BEGIN:VCALENDAR VERSION:2.0 PRODID:-//wp-events-plugin.com//7.4.12//EN BEGIN:VEVENT UID:86@coitta.es DTSTART:20150506T150000Z DTEND:20150507T200000Z DTSTAMP:20150406T103905Z URL:https://www.coitta.es/eventos/como-dominar-la-venta-de-soluciones-y-pr oyectos-de-alto-nivel-de-ingenieria/ SUMMARY:Cómo Dominar la Venta de Soluciones y Proyectos de Alto nivel de I ngeniería. Edición Sevilla DESCRIPTION:Presentación\nMuchos ingenieros no dominan del todo las difere ntes fases del Proceso Comercial para vender soluciones técnicas y proyec tos de ingeniería. Su proceso de ventas no se adapta ni se moldea a los p rocesos de compra de soluciones técnicas utilizados normalmente por la in dustria o la administración pública. La situación actual es muy difíci l y algunos no saben cómo realizar una estrategia competitiva desde el pu nto de vista tecnológico.\nExiste mucha información a la disposición de todos acerca de los procesos y metodologías de la venta tradicional\, ca si todas se han enfocado en ofrecer una estructura para la venta comercial pero con muy poca orientación hacia el trabajo de los ingenieros. Este c urso es una guía esencial para mostrar un eficiente y efectivo proceso de ventas que permitirá a los ingenieros poder controlar a todos sus prospe ctos desde el inicio del proceso de la venta hasta la firma del contrato. Este Taller ayudará a los participantes a que puedan ahorrar tiempo y din ero\, y acelerar su productividad dentro del proceso de la venta consultiv a de proyectos y soluciones con alto nivel de ingeniería\n\n\nObjetivos\n • Aprender las más novedosas herramientas para diseñar\, planificar y ejecutar un proceso de prospección comercial\, que te permita conocer en qué estado se encuentran tus prospectos en cada momento del proceso.\n• Disponer de una visión general del proceso de ventas y del uso del Embud o de Ventas como la mejor herramienta que te permite visualizar el flujo d e prospectos durante tu ciclo de ventas.\n• Saber establecer los criteri os pertinentes para calificar a los nuevos prospectos y de esta forma aseg urar que solo trabajas con los más viables.\n• Conocer cómo construir un plan de ventas que incremente la demanda inmediatamente y que genere ve rdaderas oportunidades de venta y no simples consultas con poca probabilid ad de compra.\n• Cómo diagnosticar los problemas de tus clientes para c rear en ellos una visión de la solución que esté alineada con los produ ctos y servicios que vende tu empresa.\n• Cómo generar y justificar una propuesta técnica.\n• Cómo desarrollar una estrategia competitiva des de el punto de vista tecnológico que te permita alcanzar tus objetivos de ingresos rápidamente.\n• Cómo incrementar el ratio de licitaciones ap robadas\, tanto públicas como privadas. Ahorrando en recursos y evitando los errores que comúnmente hunden las posibilidades de éxito en este tip o de licitaciones.\n• Saber adaptar tu proceso comercial al proceso de c ompras de tu cliente.\n• Saber realizar una previsión de ventas más re alista.\n\nContenidos\nEn línea con los objetivos planteados los contenid os del taller se estructurarán de la siguiente manera:\nTEMA I - Principi os y fundamentos para la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería. \n• ¿Qué vendemos? soluciones o productos\n• ¿Qué significa vender soluciones de alto nivel tecnológico?\n• Los Cuatro elemento básicos para triunfar vendiendo soluciones de alto nivel de ingeniería\n• ¿Dó nde nos encontramos actualmente las empresas que vendemos soluciones?\n• ¿Qué podemos hacer?\n>\; Principios básicos para la venta de solucio nes\n>\; Principio 1: Debe existir un problema que requiera una solució n que tu empresa sea capaz de desarrollar\n>\; Principio 2: Los problema s y necesidades de una empresa fluyen a través de su organigrama.\n>\; Principio 3: Siempre diagnosticar antes de prescribir.\n>\; Principio 4: Existen tres niveles de necesidad para la venta de soluciones y proyectos de ingeniería.\n>\; Principio 5: Existen prospectos que buscan (Oportu nidades activas) y otros que no buscan (Oportunidades latentes).\n>\; Pr incipio 6: Debes intentar ser siempre el primero en establecer los requeri mientos.\n>\; Principio 7: No podrás venderle a quien es incapaz de com prar. No intentes venderle a quien no tiene el poder de decidir la compra. \n>\; Principio 8: Las preocupaciones del cliente van cambiado a medida que este va viajando por el embudo de ventas hasta la decisión de compra. \n>\; Principio 9: La fórmula para el éxito comercial de los ingeniero s y técnicos.\nTEMA II - Cómo diseñar un proceso para la venta de soluc iones de alto nivel de Ingeniería que este alineado con el proceso de com pra de tu cliente.\n• ¿Por qué los ingenieros necesitamos disponer de un proceso comercial?\n• Los tres elementos clave que deben estar inclui dos en un buen proceso comercial.\n• El Embudo de Ventas cómo proceso p ara la venta de soluciones de ingeniería.\n• Diseño del proceso de ven ta:\n>\; Cuáles deben ser las Etapas y Actividades\n>\; El Proceso de ventas para las oportunidades Latentes.\n>\; El Proceso de ventas para las oportunidades Activas.\n>\; El proceso de ventas para clientes distr ibuidores.\nTEMA III - Actividades\, herramientas y acciones clave para la gestión del Embudo de Ventas para ingenieros.\n• Herramientas de plani ficación antes de salir a prospectar\n>\; Listado de contactos clave\n& gt\; Perfil del prospecto\n>\; Cadena de interdependencia\n• Herramien tas para atraer y crear nuevos clientes estimulando interés y curiosidad por tus soluciones\n>\; El guión de presentación.\n>\; El correo de prospección.\n>\; Las referencias de éxito.\n>\; La propuesta de val or.\n•Herramientas para ayudar al cliente a que admita que tiene un prob lema\, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual.\n>\; E l guión de entrevista personal\n• Herramientas para diagnosticar el pro blema de tu cliente y crear en él una visión de la solución que esté a lineada con las capacidades y características técnicas de tus productos y servicios.\n>\; El modelo de diagnostico de problemas y necesidades\n& gt\; El cuestionario de preguntas de control situacional.\n• Herramienta s para ayudarte a vender cuando no eres el primero en llegar – Cómo ven der frente a las licitaciones.\n>\; Hoja de calificación de licitacione s para decidir si participas o no\n>\; Selección de la estrategia compe titiva\n• Herramientas para crear una reingeniería de la visión ya exi stente en la mente del cliente- Cómo cambiar los requerimientos preestabl ecidos en una licitación para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios.\n>\; El modelo de diagnostico de problema s y necesidades para licitaciones\n>\; Carta inicial para responder a un a licitación o a una solicitud de propuesta.\n>\; El Resumen ejecutivo. \n>\; Cómo responder elegantemente cuando no tienes intención e presen tarte.\n• Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra\n>\; Correo de visión de la solución para oportunidades latentes.\n>\; Correo de reingeniería de la visión para oportunidades activas.\n• Herramientas para controlar el proceso de comp ra de tu cliente\n>\; Correo de visión de la solución para la persona con poder de decisión\n>\; El plan de evaluación – ¿Qué eventos so n necesarios para que el cliente llegue a tomar la decisión más acertada ?\n>\; Carta de seguimiento de eventos y pasos necesarios para completar la decisión de compra de la persona con poder de decisión.\n• Herrami entas para justificar tu propuesta de valor\n>\; Modelo de justificació n del valor.\n>\; Plantilla de métricas de éxito para medir la efectiv idad y el valor de lo que vendes.\n>\; Herramientas para conseguir el ac uerdo final\n>\; Hoja de negociación\n>\; Lista de concesiones y comp romisos.\n• Herramientas para la gestión de las oportunidades que se en cuentran dentro del embudo de ventas\n>\; Check list de seguimiento de a ctividades y etapas del Embudo de Ventas\n>\; Productividad y pronostico del Embudo de Ventas\n>\; Plantilla de análisis de oportunidades\n>\ ; Plantilla de análisis de dificultades\n>\; Gráfica de avance de opor tunidades\nTEMA IV - Análisis y pronóstico comercial del Embudo de Venta s.\n\n• Definir criterios para el éxito\n• Principales razones que in fluyen en un pronóstico equivocado.\n• ¿Cómo conseguimos una previsi ón de venta precisa?\n• ¿El sistema de gestión comercial VAO?\n• An álisis del Embudo de Ventas\n>\; ¿De dónde vendrán los ingresos?\n&g t\; Productividad del Embudo de Ventas\n>\; ¿Qué acciones podemos toma r después del análisis para alcanzar los objetivos de ingresos?\n• An álisis de Oportunidades\n>\; ¿Qué buscamos exactamente?\n>\; Herram ientas para el análisis de oportunidades\n>\; Cómo usar el check list de seguimiento de actividades y etapas del Embudo de Ventas.\n>\; Cómo usar la plantilla de análisis de oportunidades.\n>\; Cómo usar la plan tilla de análisis de dificultades.\n• Pronóstico de las ventas\n>\; ¿De dónde vendrán los ingresos?\n>\; Estimaciones fuera del Embudo de Ventas\n>\; Pronóstico de oportunidades clave.\n>\; Productividad de l Embudo de Ventas.\n>\; Gráfica avance de oportunidades.\n\nTEMA V - C onsejos\, herramientas y mejores prácticas de la venta de soluciones y c ómo empezar a implantarlas a las actividades diarias.\n\n• Los 12 pasos para comenzar a implantar el Embudo de Ventas a tu trabajo diario\n• La s 10 tácticas para generar nuevos clientes para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico\nDestinatarios\nIngenieros y empresas de ingenier ía que quieran desarrollar\, estructurar e incorporar en su organización las más potentes herramientas y conocimientos para la gestión de sus ve ntas.\nDirectores Comerciales y Responsables de Ventas de proyectos y solu ciones de alto nivel de ingeniería que quieran optimizar el flujo de pros pectos que entran a su compañía\, para que sea más rápida la conversi ón de sus prospectos en contratos firmados.\nEmprendedores que necesiten conseguir verdaderas oportunidades de venta para generar ingresos en el co rto plazo.\n\nMetodología\nSe trata de un curso altamente interactivo y p ráctico que consistirá en 10 hr (2 días) con un instructor experto en l a materia.\nAntes de que cada participante asista al curso presencial\, se le proporcionará acceso a una clase online de 2 hr previa al evento\, pa ra adentrarle en los conceptos y principios necesarios para aprovechar mej or los ejercicios y aplicaciones prácticas que se impartirán durante el curso presencial.\nIncluye:\n\nDocumentación teórico-práctica.\n\nPlant illas y guiones para una efectiva ejecución de las actividades comerciale s.\n\n \;\nDuración y horario\n2 sesiones en horario de tarde 16:00 a 21:00 h\, 5 h cada día. 6 y 7 Mayo 2015. \n\n \nLugar de impartición \nWorkInCompany: Coworking Sevilla\n\n Calle Rioja\, 13\, 41001 Sevilla\n Imparte\nEsta formación es impartida por el COITTA junto a:\n\nEnrique Vidal Itriago\nHa estado involucrado en el mundo de la venta de soluciones de alta tecnología e ingeniería por 18 años. Es ingeniero industrial e n Mecánica y con estudios MBA en la especialidad de ventas y marketing. E s una reconocida autoridad en el campo de la venta de soluciones de alto n ivel tecnológico. Enrique ha capacitado a vendedores\, técnicos comercia les e ingenieros en diferentes sectores industriales y áreas de actuació n durante su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayore s expertos en gestión de la venta de soluciones complejas y continúa des arrollando programas de ventas innovadores. Es el autor del libro Manual d e Ventas para Ingenieros y Técnicos – Cómo dominar la venta de solucio nes de alto nivel tecnológico – Único en su género al tratar en profu ndidad la venta de productos y servicios con alto nivel de ingeniería.\nH a Creado y trabajado con equipos de ingenieros de alta competición en imp ortantes empresas en distintos sectores industriales. Es experto en la cre ación de oportunidades para las empresas en el sector B2B usando los más actuales conocimientos y habilidades para la venta consultiva. Durante su carrera profesional ha creado y perfeccionado sus métodos sobre cómo ad entrarme en las empresas para resolver los problemas y necesidades de los altos cargos y crear en ellos una visión de la solución a sus problemas. \n \nInscripción\nLa inscripción incluye:\n\nDosier con material necesa rio para la formación.\n\nPrecios (IVA incluido):\n\nColegiados/Precolegi ados/Socios FAITEL: 120 €.\nUniversitarios NO precolegiados: 160 €.\nG eneral: 200 €.\nSe adjudicarán 2 becas para realizar el curso a 60€. Los requisitos a cumplir serán que los solicitantes estén colegiados y e n situación de desempleo. Serán asignadas en función del orden de insc ripción y pago. Debiendo aportar la demanda de empleo\, acreditación de ser colegiado y fotocopia del DNI al correo: formacion@coitta.org . La d iferencia respecto al importe total se abonará una vez finalizado el curs o mediante transferencia bancaria.\nForma de pago: \nEl pago se podrá ll evar a cabo a través de la propia web\, o mediante transferencia bancari a a la siguiente cuenta (enviando justificante de pago y datos personales a la dirección formacion@coitta.org):\nTitular: COITTA /AAGIT\nAsunto:  Venta Soluciones SVQ- Nombre\nCC: 3025 0007 70 1433237848 (Caja de Inge nieros)\n\nNúmero de plazas limitadas\, respetando el orden de inscripci ón:  25.\nEl plazo de solicitud finaliza el día 4 de Mayo. En caso de c ancelación ésta deberá ser comunicada por escrito con un mínimo de 5 d ías de antelación al inicio del curso\, en otro caso se renunciará al 1 00% del importe.\n\nObservaciones\nPara la celebración del curso\, se deb erán de inscribir un mínimo de 10 personas.\n Importante para la inscr ipción a través de la web: La opción para colegiados y resto de colect ivos con convenio\, es visible previo registro en nuestra web (usuario/con traseña).\n \;\n\n  ATTACH;FMTTYPE=image/jpeg:https://www.coitta.es/wp-content/uploads/2015/02 /ventas-svq.png CATEGORIES:Presencial LOCATION:WorkInCompany\, Calle Rioja\, 13\, Sevilla\, Sevilla\, 41001\, Esp aña GEO:37.3885759;-5.99640880000004 X-APPLE-STRUCTURED-LOCATION;VALUE=URI;X-ADDRESS=Calle Rioja\, 13\, Sevilla\ , Sevilla\, 41001\, España;X-APPLE-RADIUS=100;X-TITLE=WorkInCompany:geo:3 7.3885759,-5.99640880000004 END:VEVENT END:VCALENDAR